La empresa vende todo lo que produce y produce cada año un poco más. Oscar Cavigliasso aplicó todo lo que aprendió como productor manisero en el desarrollo de una planta industrial para el procesamiento de un producto que gana mercados en el país con una marca propia –Maní King– y en el exterior, con distintas alternativas. La fórmula: conocer el negocio y persistir en el intento.
“Entre enero y julio entraron 120 empleados. Dicen que la economía está mal; le aseguro que en esta actividad hay una fuerte recuperación”, introduce mientras camina por las oficinas de Prodeman, en General Cabrera, al lado de la planta procesadora.
L.V. ¿Cómo se generó esto?
O.C. Nació hace ya muchos años en el seno familiar. Era una sociedad que hacía otras cosas y que incluso fue cambiando de lugares por la dinámica propia de la actividad agropecuaria. Mi padre tenía campo, allí trabajaban mis hermanos, luego me incorporé yo, que ya no soy ningún pichón. Tuvimos mucha hacienda, pero no nos quedamos quietos, siempre buscamos nuevos horizontes.
L.V. El maní pasó a ser el corazón de todo.
O.C. Con el maní empezamos a trabajar fuerte allá por 1975. De ese contexto surgió esta empresa en 1994, creada sobre un potrero de soja. Ocurrió que la familia se volvió grande; entonces, como siempre pasa, dividimos, y yo me concentré en esto junto con mis hijos.
L.V. Pero hay un paso muy grande entre seleccionar maní y procesarlo incluso con una marca propia.
O.C. A la selección la empecé a hacer en el campo en 1978, acá cerca, en Colonia Dolores. Quince años después vinimos al pueblo, a General Cabrera, para desarrollar la actividad y también la empresa junto con el hijo de uno de mis hermanos. Decidimos hacer la obra e ir para adelante. Siempre hemos laburado mucho, en el campo, acá, mirando, copiando.
L.V. ¿Dentro del agro, el maní es un mundo aparte?
O.C. Somos orgullosamente maniseros. Nos gusta, lo sabemos hacer y tenemos en el mundo una marca muy bien metida.
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L.V. Todos los días en el dispenser de la empresa está este paquetito de maní con chocolate; después lo vi en muchos lados.
O.C. Sí, crecemos muy velozmente. Todo lo que fabricamos lo conseguimos vender sin dificultades. El mercado interno tiene mucho espacio; en Argentina se consumen en promedio 170 gramos por persona, en Europa son seis kilos y en Estados Unidos, 12. De modo fuerte, hace tres o cuatro años que largamos con estos productos. Sólo el 20 por ciento de todo el maní que producimos y recibimos termina empaquetado.
L.V. Lo clásico en este rubro es acopiar, seleccionar y blanchear, ¿no?
O.C. Así es, maní confitería para exportarlo en crudo. Lo seguimos haciendo, pero el plan en tres o cuatro años es cortar con eso y sólo comercializar maní terminado. Creemos en el concepto de que la industria genera valor agregado. En este país, a todo lo que signifique comida hay que echarle un ojo. Años atrás no se miraba eso.
L.V. ¿Nos demoramos?
O.C. En el país hubo una bronca, que no sé quién tuvo la culpa, pero yo no hice ni dije nada y pagué los platos rotos. Hubo que aguantar ahí durante algunos años. Fue triste perder ese tiempo. Habíamos dejado de producir, incluso antes habíamos instalado una generadora de energía; me arrepentí mil veces de haberla hecho.
L.V. ¿La eliminación de las retenciones fue un aporte para volver a mover al sector?
O.C. Por ser una empresa grande, pagábamos por adelantado el 10 por ciento de retenciones a la exportación para poder cargar. Cuando salió eso, tanto en el maní como en el trigo y el maíz, automáticamente se regeneró el trabajo en el sector agropecuario. Ese es otro tema: conseguir gente, capacitarla y que sea responsable.
L.V. ¿Dónde metió tanta gente desde enero hasta acá?
O.C. La necesitamos para eso (señala un paquete de Maní King). Para la producción, para el envasado, para el embalaje… Estamos exportando a países limítrofes productos terminados, tostados, fritos, a granel o en caja. A Europa también enviamos.
L.V. El destino deseado por la rentabilidad.
O.C. Es que el futuro es el maní terminado, quizás también con la marca del cliente. A Austria estamos mandando grandes volúmenes, 500 toneladas, en paquetes de 300 gramos. Pasta y manteca de maní tienen una alta demanda en los países árabes.
L.V. ¿Vayamos a ver la planta?
O.C. Discúlpeme, pero hago que lo acompañen, debo llevar tres meses sin ingresar porque para entrar hay que cambiarse entero (ríe). Tenemos tres normas de calidad porque el mundo las exige.
L.V. Sé que algunas otras empresas intentaron este camino y no les fue muy bien. ¿Por qué?
O.C. Sí, ocurrió. Tal vez fue el momento. Tuve la suerte de viajar a Estados Unidos por primera vez en 1988, fueron 21 días allá viendo cosas para hacer. Entre nosotros, no hay que inventar nada, hay que copiar con la visión correcta.
L.V. Entonces…
O.C. Fui a ver a los productores maniseros, luego regresé en 1994. Yo iba y estaba con los Carter, con un hermano de (el expresidente norteamericano) Jimmy Carter.
L.V. ¿Vio que en Chicago hay un edificio con forma de espiga de maíz?
O.C. Obvio, los norteamericanos rinden culto a las cosas que mueven su economía. Mire, yo tengo un concepto: todo da dinero si uno lo hace bien y a lo largo del tiempo. Cuando uno hace algo, debe saber qué hace. Cuando vinimos a levantar esta planta ya llevaba 16 años seleccionando maní.
L.V. Es decir, ¿conocer el negocio fue fundamental para esta expansión del producto?
O.C. En 1994 discutí con un norteamericano porque ellos querían trasladarnos tal cual su modelo a Córdoba, y a mí me parecía que no. Incluso estuve en negociaciones con sobrinos de Carter para comprarles maquinaria.
L.V. ¿Conversaban en inglés?
O.C. Pero no, amigo, yo tengo sexto grado. Hablo español y algo de piamontés; 10 años después de aquello volvieron a hablarme porque les habíamos metido ruido en el mercado (ríe).
L.V. Bueno, ¿qué estrategia aplicó para que Maní King crezca?
O.C. Promoción y precio. Lo importante fue entrar en los supermercados, una pelea con la competencia por los canales que no es sencilla. Ejemplo: en alguna cadena estamos en la sección verdulería, sólo con bolsas de maní en caja…
L.V. Sería el maní tradicional con cáscara.
O.C. Claro, la gente se vuelve loca, se consumen 30 a 40 toneladas de ese maní por mes. Pero fíjese que en el mercado interno, la pasta de maní viene en pleno crecimiento: 10 a 15 toneladas al mes.
L.V. ¿Cómo se manejan con la estacionalidad de la producción?
O.C. Muy bien. Tenemos capacidad en cámaras de frío para 35 mil toneladas. Eso nos permite elegir el momento para la exportación.
L.V. De todos los productos envasados, ¿cuál es el que más sale?
O.C. Acá es el maní frito salado y en el mundo, el tostado. Hay un tema que es que el cultivo de maní no es tan grande. Estamos hablando de 350 mil hectáreas frente a millones de hectáreas de soja. Para hacer maní hay que poner 1.200 a 1.300 dólares la hectárea, es un producto que llena los bolsillos rápido, pero si le erras también te los vacía velozmente.
Fuente: La Voz
Precios del Maní
